谜之费用,从何管理?

 作者:黄静    265

卖场费用是个永远没有结论的话题,就如同鸡生蛋还是蛋生鸡,说不清楚,说得清楚也没法说清楚,费用的迷之话题各种无限可能······

尽管费用有各种表现各种方式,但必须要承认,作为贯穿业务流程全链条的核心要素,费用是要必须要被管理的,如果不加强费用的管理制度建设和管理执行力度,供应商在卖场费用方面是很容易发生问题的,甚至是陷入失控的局面。亏钱容易赚钱难,不看好费用这个大漏斗,多丰厚的利润都会流走。供应商管理卖场费用容易出现的问题大体有以下这些:

费用支出跟销量没有挂钩

跟卖场做生意,一定是要花钱的,只要花到业绩的提升上面,那是可以的,问题是有些供应商花钱没有经过充分的计算和考虑,更多时候是凭感觉,凭想象,觉得这个钱花下去可以怎样怎样,没有具体落到销量的提升上。我们知道,一切的市场动作最终的目的都是为了销量的提升,无论是陈列形象改善、拿DM资源、请促销员、消费者教育、卖场客情等等。所以说,每笔费用,都要跟销量结合起来考虑,综合评估值不值得投入,决不可以凭感觉拍脑袋的。哪怕是费用花下去是亏帐,也得知道为什么亏了,心里有数,所有费用的投产情况一定是要可被合理解释的。跟销量挂钩,是费用管理的根本原则。

对费效比没有考量充分

费用的使用光跟销量挂钩还不够,口头喊喊很容易,真要抓就还要落实到具体的费效比核算上,看1000块还是3000块的绝对费用值没有意义,要看跟销量比较的相对值。正常的费效比控制在10%左右是比较合适的,那种费效比50%,100%的销售行为有什么意义呢?看起来销售有了,可是利润没了,企业不是为了赚钱而经营的吗?战略性的投资可以理解,但这是短期行为,费用买规模在市场初期是可以的,但是不可持续。如果不关注费效比,每笔费用都是战略性投入,都严重超高,那企业将丧失持续发展的竞争力,甚至会导致大盘崩溃。

对费用的核销审计不够严谨

费用是经由业务团队的手花出去的,这里面鱼龙混杂,漏洞隐存,需要的是公司财务制度的有力监控,不然,终端费用有多少最终流向卖场要打个大大的问号。联合卖场、经销商一起虚拟费用,拿虚拟发票报账,虚拟费用名目,借故多申请费用,虚拟人头占费用,集权暗箱操作等等,业务人员侵占费用的套路五花八门,可以写部葵花宝典。这就是在考验企业的监控力,某种程度上来说,员工对制度的挑战性远比服从来得更有野心,作为管理者,不得不时时警醒。企业必须从费用预算、费用申请、费用核销、费用监督等各方面强化制度体系,对员工形成威慑力,严惩违规者,方能疏堵结合,提高费用管理效果。

对费用的认识和思想发生偏差

在卖场要不要花钱,怎么花钱,花多少钱,这些问题不是员工天然形成的观念,应该说是由决策管理层的意识在影响的,甚至起到了导向的作用,有的管理层面对卖场问题时候,甚至还骂员工:妈的,给钱都不会花呀,你猪头呀?因为有钱,可以不钻研操盘技术;因为有钱,就没压力,砸钱就可以混日子,队伍也没有拼搏意识,员工也不注重自我成长。老子有钱就是王,砸不死你!上面如果这样想,就会发现下面员工一个比一个会花钱,而且永远钱不够用。当然,在某个时段,花钱买市场,花钱买规模也是可以理解的,但演变为常态,就会有大问题!水至清则无鱼,那是否就可以浑水养鱼呢?我个人的看法是此路不通!为什么这么说呢?因为并非人人都是主人翁,人人都是正君子,目光短浅、贪图小利、随波逐流的人一抓一大把,当发现企业有很多钱可以花的时候,私心就作怪了,不是在思考如何好好干活,而是把心思更多的放在怎么去搞钱上了,因为那样来的快。企业丰厚的费用资源没有成为销售的助推剂,反而成了某些人的大肥肉,这样下去不是让情况变好,而是会更糟,持续发酵的结果就是某天发生大震荡,无法控制。

用费用开路废了基本功

一切都是为了完成业绩没错,但为了完成任务一切都是可以的,这个出发点必然导致激进的思路和行为。作为供应商,作为KA负责人,大家太恐惧了,生怕完不成任务,就使劲儿砸钱,为什么不去多多想方案?在方式方法上创新?因为钱可以解决问题,就容易牺牲掉基本原则、要求和放弃了做基本功,带病可以跑,但是长期带病跑就会重重摔倒!基础不牢,能盖多高的楼呢?终究有一天会为自己的行为付出代价,换个角度逆向思考:如果我们能把卖场维护的基本功打扎实,把价格体系、产品结构、陈列、推广、导购管理等等这些基本工作做好了,业绩自然就有了呀。我们是不是太急了,急得不能给自己留一点喘息和看路的时间?

   谜之费用,从何管理?不同的人有不同的答案,不同的人愿意用不同的套路,只要利于公司发

展,都是OK的,管总比不管好,管总有效果出来,办法总比问题多嘛!


黄静
黄静 黄静,管理资源网专栏人物,十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
 大卖场

扩展阅读

  一、从“纸上谈兵”到“华山论剑”     N购物休闲广场招商部自今年3月6日成立以来,迄今已有4个半月的时间。我也从一名商场机关办公室人员初步转型为一名接触经营实战的人员,而在这之前,我只是纸上谈

  作者:王震详情


  张老板这几天急得象热锅上的蚂蚁,本来三十七、八度的高温就够让人心烦意乱了,这一挡子事又拖了好久解决不了,张老板感觉胸闷气短头发晕,平常没有的毛病好象一下子都冒出来了。什么事这么烦心啊?原来是他才接

  作者:潘文富详情


  张老板是木兰县城的一位调味品经销商,十多年打拼下来,现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个,货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场,这么多年的专业调味品生意做下

  作者:潘文富详情


   通路多元化的今天,人们有太多的购物方式和地点可以选择,在选择的时候,人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示,大卖

  作者:黄静详情


  终端拦截使得品牌药品在终端遭到陈列退化,店方不推,销量下降等一系列危机,为了应对危机,一些品牌产品厂商采取了一些终端沟通(这里把促销也看成是一种市场沟通方式)举措,结果收效甚微,主要是其在市场沟通

  作者:李从选详情


家电大卖场的吆喝声   2011.12.27

我是爱仕达,我的老板是陈合林,他现在是百亿富翁,我现在是百万房奴hellip;. 我是爱仕达,送锅到你家hellip;.你说贵不贵?才买七十八hellip;hellip; 四处飘香,吆喝声忙;人流穿梭

  作者:端木清言详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有